ProgressMarket

Ия Имшинецкая интервью для ProgressMarket

Разговор в домашних тапочках ни чего лишнего, только всё нужное
Ия Имшинецкая Кто Я? - создатель технологии системного продвижения. Ия бизнес тренер который не просто говорит, она дает конкретные решения и показывает всё на практике. Она оригинальна и заряжает своей энергетикой. Её книги это 100% хиты для бизнесменов, руководителей,специалистов маркетинга.

Ия очень интересный специалист и знает своё дело. Общаясь с ней понимаешь, что нет ни каких проблем в продажах и развитие. Темы мы затронули разные об этом ниже!

АААА теперь встречайте в ProgressMarket сама Ия Имшинецкая.


Ирина
. Как продавать вкладывая мало?



Ия. Вкладывая что? Вот смотрите, чтобы продавать надо вкладывать. Даже не продавать. Я не продажник. Маркетологи и продажники - это сиамские близнецы. Это вроде два организма, но они срослись одним органом, а конкретно это вашим порогом, вашим адресом сайта, либо номером телефона. Потому что маркетолог создаёт трафик, трафик — это люди которые проявили интерес к вашему бренду, они его проявили в активной форме, они либо позвонили, либо зашли на сайт, либо пришли в оффлайн место продажи. А продавцы, они начинают, только начинают работу тогда, когда маркетинг её заканчивает. То есть мы привели людей, таки продайте чего-нибудь. Вот так стоит вопрос. Поэтому как продавать вкладывая мало, ответить не могу. Как привлекать вкладывая мало, вот, наверное, мой вопрос. Как создавать трафик вкладывая мало. Давайте обратим внимание на слово мало. Оно здесь ключевое. Мало чего? Какого ресурса мало? Я перестала говорить слова "маркетинговый бюджет". Потому что мой опыт показывает, что бюджет всё более и более отходит на второй, а иной раз и на третий план. На первый план выходят другие ресурсы, а именно люди, всё что эти люди умеют и любят делать, всё на что эти люди способны в смысле их талантов, хобби и так далее, время, связи, репутация компании. Вот такие ресурсы выходят на первый план, и вот их мало вкладывать не получиться. Денег вкладывать дальше можно меньше, но уравновешивать денежную недостачу вот такими не денежными ресурсами. Вот такой будет мой ответ. Я нашла 50 заменителей денег, которые можно использовать в продвижении вместо денег. Самые важные я перечислила только что, остальные так, тактические, инструментальные и иногда появляющиеся на горизонте.



Ирина. Как вас осенило написать книгу и заняться консультацией?



Ия. Меня не осеняло. Первую книгу я написала в 1998 году. Я тогда именно её и написала, потому что литературы не было вообще, а та которая была, она была переводная, а поскольку я начала практиковать в 92-93 году, то к 98 году я уже была аксакалом практически, потому что такого опыта работы к 98 году просто не было ни у кого. И я поняла, что мне есть что сказать, я мне надоело каждый раз рассказывать с нуля каждому заказчику, поэтому я всё это изложила для собственного удобства и довела этот контент своим заказчикам. Потом прошли продажи, люди начали покупать по одной, по две, по нескольку, чтобы подарить своим маркетологам, или там рекламистам (раньше не было слово маркетолог), чтобы как-то пошёл самообразовательный мейнстрим. Потому что, действительно, устно и в одного, на миллионный город, как-то очень плохо я себя чувствовала. Очень трудно мне было, поэтому это была такая, я бы сказала, необходимость. Затем я почувствовала эффект этой книги и поняла, что жить хорошо, что есть кто-то, кто за тебя будет «разговаривать». Первый был выпуск в 98 году - я сделала его в Перми. Может быть у того, кто будет читать ваш блог, если уж читает это интервью, будет такая книжка, она была бело-голубая полосатая, называлась мастерская рекламы…

Потом я в 2002 году вышла уже на Москву, переработала эту книгу, обогатила её примерами, изменила её концепцию. Сделала две главы, одну для новичков, вторую для продвинутых и назвала её "креатив в рекламе" и выпустила уже в Москве. И затем я поняла, что жизнь ну совсем хороша, и чем больше я пишу, тем меньше мне можно говорить. И вот из таких шкурных, ну практически шкурных мотивов и выросла мини библиотека. Сейчас я жду в издательстве 12-ю свою книгу, чувствую себя многодетной матерью, но при этом я считаю только московские книги. Та самая пермская будет 13-ой книгой.

А заняться консультацией мне пришлось, потому что тоже было больше некому. Я помню, что был 94-95 год, и я хоть что-то уже знала и понимала, хоть что-то уже попробовала, и на нулевом рынке я просто не закрывала рот, что называется. Поэтому мне пришлось сделать и то и другое. Никакой такой прямо стратегической мысли, что мне надо написать книгу, чтобы продвинуться - ничего такого не было.



Ирина. Скажите можно ли применять все ваши идеи и наработки, которые вы даёте в сложных продуктах на таком рынке как b2b (производители, машиностроение, станкостроение, строительство)? Люди начали понимать, что без маркетинга даже на таком рынке не будет ничего двигаться.



Ия. Да, естественно. Каждый из специалистов, выбирает где за ужаться, то есть узкий специалист сегодня в цене. Я всегда говорю, что я врач по левой ноздре. То есть я лор по левой ноздре, если у вас болит правая ноздря, вам, пожалуйста, в соседнюю дверь. То есть каждый просто выбирает себе и степень за ужения и область за ужения и количество и качество, что называется.

Можно за узиться и сказать - я маркетолог только для строительных компаний. Знаете как у докторов или у журналистов. То есть, я лечу только нервную систему, я лечу только сердечно-сосудистую систему. Или журналист: я журналист по медицине, я журналист по строительству. То есть там должно быть такое скрещение, образование одного и другого. У маркетологов тоже может быть. Я маркетолог (например, можно взять зауженные в сфере B2B) только в сфере B2B. Даниил Гридин, например. Он продажник только для битубишников и причём только для крупных компаний.

Можно выбрать заужение на величине бизнеса, то есть работаю только с крупным бизнесом, можно со средним и малым работать. Это, например, мой случай. Хотя нет. Это не мой случай. Я и с крупными тоже работаю и достаточно много у меня крупных бизнесов-клиентов.

Можно заузиться на этаже маркетинга. Вот что делаю я, например. Можно сказать, что я специалист по управлению ассортиментом, и тогда ты будешь на первом этаже. Можно сказать, что я только специалист по стратегиям ценообразования, тогда я буду на втором этаже. Вот так вот я, специалист по продвижению, и в данном случае это единственное заужение, которое я себе выбрала. То есть я работаю и в сфере b2b и b2c, и товаров и услуг, и дорогих и дешевых, и дистанционных и локализованных. То есть я беру под себя любой сложности задачи, но только чтобы они были связаны с продвижением. И я на этом 4 этаже, сижу с 93 года. Мне кажется, я там все уже уголки исследовала, у меня там все пауки знакомые и мухи тоже, ну которые по углам прячутся обычно в помещении.

Я мыслю и действую исключительно технологиями, потому что это самый эффективный способ из всех известных мне. Я могу созданную мной технологию применить как для b2b, так и для b2c, - просто с некоторыми "но". Например, в b2b меньше поле для креатива, например, потому что если ты будешь сильно креативить в сфере, где крутятся очень большие деньги, то люди насторожатся и подумают, - "а стоит ли вообще доверять тебе столько денег? Не проиграешь ли ты их?.. если ты так любишь эмоциональные игры?" Я, конечно, утрированно говорю, но вы меня понимаете. Поэтому с некоторыми поправками, с некоторыми "но", технология на 80 процентов применима как в B2C, так и в B2B.

Ещё мысль пришла. Если в B2B у нас меньше креатива, то чего меньше в B2C? А вот в B2C меньше персонализации контакта. Естественно, когда людей много ты не можешь контактировать с каждым из них по отдельности, и тебе приходится контактировать сразу с группой, и хорошо что не с массой. Раньше было ещё и с массой. Очень популярен в 90-е года, в принципе, массовый маркетинг был номером один. На сегодняшний день он становится, номером три, я бы сказала, на первом месте локализованный, на втором - персонализированный, на третьем - массовый. Он уступает и уступает свои лидерские позиции, а по ощущениям может и умереть.

Вот так. Это что касается B2B и B2C, чего где больше и где какие особенности. И технологии: на 80 процентов работаем, на 20 процентов вносим правки.



Ирина. Следующий вопрос. С чего вообще начинают систему продвижения своего бизнеса? Какие этапы должна пройти компания?



Ия. Чтобы начать продвигаться, компания чётко должна ответить себе на вопросы:

  • Какой будет у неё product?
  • Какова будет ценовая категория?
  • Каковы будут каналы товародвижения?
Вот когда эти три вопроса утрясены, можно переходить к вопросу - как себя продвигать? То есть, я знаю, что продвигается, я знаю, где это можно купить, и я знаю, какой ценовой категории и сколько это стоит по сравнению с конкурентами. Когда отвечены эти вопросы, можно приступать к продвижению. К продвижению приступать надо с одного чёткого и ясного ответа на вопрос - кто мой клиент. После того как ты ответишь на какую целевую группу (именно целевую и именно группу) ты нацеливаешься, можно переходить к выстраиванию позиционирования. Вот. Всё поэтапно и всё в таком порядке.



Ирина. Как вы относитесь к тем руководителям, которые считают, что маркетинг это как обычный PR, продажи и ничего больше?



Ия. С сожалением я к ним отношусь, потому что маркетинг начинается с первой "P", маркетинг начинается с определения продукта. И потому что пять "P" маркетинга - это структура всего маркетинга, и если ты выбрал продукт, который будешь продавать на конкретном рынке, конкретной целине, среди конкретных конкурентов, по конкретной дистрибьюторской, либо другой товаро-двигательной сети, то получается, что ты уже занимаешься маркетингом. Ты можешь считать, ты можешь не считать, но ты по сути им уже занимаешься. Я не помню, какой-то известный очень всемирноизвестный педагог, у которого спросили: "скажите пожалуйста, вот у меня есть сын, ему три года, скажите, когда его надо начинать воспитывать?" На что это педагог сказал: "Вы опоздали ровно на три года." То есть, как он родился, сразу начали его воспитывать. Только вам пришла идея в голову продавать что-то, вы уже начали заниматься маркетингом. Точка.



Ирина. Следющий вопрос. Расскажите сколько вообще примерно существует инструментов в оффлайн маркетинге?



Ия. Я не знаю сколько инструментов. Дело в том, что каждый инструмент который есть, принадлежит какой-нибудь маркетинговой коммуникации. Маркетинговых коммуникаций, на сегодняшний день, 16. И у каждой свой набор инструментов. У системы стимулирования сбыта их 30. У программы лояльности их 16. У Public Relation их больше двухсот. Это самая много инструментальная коммуникация. У интернет-маркетинга их более 17. Может вы насчитаете и больше, ну вопрос о количестве он вообще не принципиальный.

А, вы спросили об оффлайн-маркетинге? Смотрим на оффлайновые маркетинговые коммуникации и просто насчитываем внутри каждой коммуникации определенные наборы инструментов. К общему списку я не вижу смысла его приводить, потому что у каждого инструмента своя задача. У какого-то - деньги зарабатывать и быстро клиентов привлекать. У какого-то - репутацию спасать. У какого-то - имидж компании создавать начинать. Всё зависит от задачи: вы в рынке или вы выходите в новый рынок, малый вы бизнес, большой вы бизнес, новинку вы выпускаете, либо открываете новый филиал на новом рынке.

Я бы лучше смотрела на то, не сколько инструментов, а по каким принципам они компонуются между собой.

Ирина. То есть типа микса делать между инструментами? Применять миксовую стратегию в разном бизнесе то есть?



Ия. Да. Притом о количестве если говорить, то в миксе я бы видела три платные коммуникации (три платных инструмента), а остальные бесплатные. Здесь вместо денег мы запускаем какой-нибудь заменитель денег, о котором я говорила в начале нашего разговора.



Ирина. Какие тренды маркетинга будут в 2017 году на пике спроса?



Ия. Я могу сказать, что маркетингу, чтобы быть эффективным в 2017 году, надо быть, креативным. Умение креативно мыслить это золотой навык маркетолога сегодня. Маркетинг должен быть сарафанный, он должен быть удивляющий, он должен быть эмоциональный. Удивляющий - это узко, но эмоциональный это достаточно хорошо я сказала, потому что если маркетинг вызывает эмоцию, то эту маркетинговую идею хочется пересказать. Если её хочется пересказать, либо поделиться ей в социальной сети, либо как-то по другому, то, значит, мы включаем сарафанное радио, это получается у нас маркетинговый инструмент с двойным выхлопом.

И я думаю, что, если вы умеете системно, либо проектно мыслить, креативно мыслить и вызвать эмоцию в клиенте, не важно в какой сфере.

Кстати, в B2B тоже бывают эмоции и ещё какие. Если вы, например, дарите своему дилеру какой-нибудь интересный креативный кошелек, и пишете инструкцию, что этот кошелек поставить в офисе и перед каждой сделкой складывать туда по 10 рублей. 10 рублей положили в кошелек - сделка будет, не положили - не будет. Вот это чистый B2B и это чистый аттракцион А ещё можно написать, что это не кошелек, а это магнит для ваших денег, который будет притягивать доход в 17 году.



Ирина. Ваш родной город - Пермь. И мы, как специалист и руководитель, заметили такую вещь, что у нас восприятие маркетинга в Пермских компаниях только начинается. А вы как считаете?



Ия. Нет, я так не считаю, тем более что я вам только что приводила себя в пример 93 года, а в 93 году я была в городе Перми. Поэтому, вот тогда всё и начиналось, а сейчас всё продолжается, просто разнотемпное. В Москве одни скорости, в Перми другие скорости, но там и другие люди. Маркетинг - это прежде всего мозги.



Ирина. Согласна с вами полностью.



Ирина. Благодарю. Хотелось бы подискутировать позже с вами в свободное время. Есть такие моменты, когда всё-таки хочется с умными людьми пообщаться и всё-таки может быть меня услышат мои слушатели, которые наконец поймут, что нужно выходить из панциря и понимать что маркетинг это не просто там красивые планы, а это реально системный подход…



Ия. Вот и подсуньте им то, что вы сейчас написали! Мой опыт показывает, что можно подсунуть то, что ты написал, и оно будет работать вместо тебя :)

comments powered by HyperComments
Made on
Tilda