ProgressMarket

#Как стратегически продвигать мебельную отрасль

Маркетинг для мебельной отрасли
Когда сталкиваешься с любым мебельным бизнесом то сколько не смотри и ни делай аудитов, видишь одну картинку. Всё идет к тому,что становится интернет магазином.
Я думаю всем такая ситуация знакома, в нашем городе к нам обратилась компания которая в Перми номер один по их словам, кто изготавливает мебель и её продает.
На деле было совсем всё не так,а было следующее:
  • Нам нужен красивый сайт, старый нас не устраивает
  • Мы хотим, что бы у нас там был огромный каталог как у наших Московских коллег
  • Заполните его фотками и текста текста для сео побольше
  • Ещё калькулятор что бы был и 3d расстановка мебели, это будет бомба!
  • Ну и всякие там виджеты и кнопочки не забудьте
  • Да да и большой такой фильтр
Вот так в человеческом виде выглядит их идея :)
Если вы производитель и делаете исследования своей аудитории, то вы знаете, что есть моменты которые ни всегда будут играть вам на руку. Так как самое печальное жизненного цикла клиента ни кто не знает в компании. Всегда тратится только на привлечение новых клиентов. Если брать статистику то обычная семья российская в среднем меняет вид интерьера через 4-5 лет.
  • к выбору подходит основательно и в семье порой принимает решение о покупке отец семейства. Поэтому он подходит основательно и ответственно.
  • Сравнение происходит не только модели,цены, варианта,но цвет, фактура и ещё разные варианты.
  • Так же набор оказываемых услуг доставка, а сколько стоит. Как собрать и не потратится
Всё это хорошо подходит под магазины, торговые центры и базы с большими площадями.
*это только взята с наших проектов и источников
Проведя исследование у нас в городе и крае, мы пришли к выводу:

  • 28% покупают мебель в крупных торговых центрах
  • 30% покупают мебель на базах
  • 29,8% покупают в независимых мебельных магазинах
  • 12,2% приходится на покупку в интерне-магазинах
У нас в России мебель очень тяжело покупается через интернет так как у целевой аудитории много страхов особенно в небольших городах и это мало учитывают компании.
Итого делав вывод можно учесть:
  • почти 3-5 лет цикл принятия решения
  • всего 12,2% приобретают мебель в интернет-магазине
  • заказов в день максимально это 10-30 и то не всегда доведены до сделки

Мы видим какой процент люди отдают мебели в своем жилище
В интернете люди мебель смотрят 44% из 100%, им нужно её предварительно посмотреть и узнать всё о производителе. 69% её хотят увидеть и потрогать.

С чем столкнулись мы в реальности когда собрались на мозговой штурм с розничными продавцами:
1.НАМ НУЖЕН ТРАФИК И ПОБОЛЬШЕ И ПОДЕШЕВЛЕ
2. Маркетологи мыслят цифрами, планами продаж и сиюминутным эффектом от инструментов.
3.Руководители и директора все участвуют во всех процессах.
4.Их основные KPI конверсия 100%,траффик директ больше БОЛЬШЕ!!! Звоните клиентам и предлагайте скидки и акции!!!
Уровень понимания маркетинга самый высший:
  • Мы прошли курсы по реальному директу знаем все и всех, мы крутые директологи.
  • срочно улучшаем юзабилити сайта и делаем лэндинг
  • поставим сейчас все виджеты на один сайт
  • срочно запускаем а/б тесты и смотрим смотрим
  • у нас есть метрика и этого достаточно она настроена же
  • рассылки по клиентам
  • смс по телефонам
Окей! Пошли на производство мозговой штурм делать:
1.Сильный бизнес и маркетинг, b2b структура сильная почти всегда
2.Маркетологи мыслят в терминах бизнеса и его целей, так же в финансах
  • 3.Руководство готово делиться информацией и ставить четкие цели
4.KPI
  • расширение сети магазинов,дилеров и мелких продавцов
  • Укрепление бренда на рынке
  • Повышение продаж конкретной продукции, конкретной целевой аудитории, а не все сподряд
5.Уровень понимания маркетинга и интернет маркетинга:
  • Наш сайт сейчас плохой, не смотря на то,что мы его обновляли. Мы поняли, что нужно работать над всем маркетингом, а не по отдельности.
  • Мы делаем в интернете мало действий и готовы расширить поле боя
  • Мы прайс-листы выкладываем и обновляем
  • А мы по словам "купить стул от производителя пчелка будем в ТОП 10 в поисковиках?"
  • У нас контекстная реклкама запущена и емайл рассылка есть


А теперь внимание: нет единой воронки продаж про которую все красиво говорят и учат, мы сами в нее верили очень долго и принимали её за веру.
Есть этапы:

-Привлечение
-Вовлечение
-Конвертация
-Работа на перспективу



Стратегия -это пересечение модели бизнеса, стадии развития компании и компаний которые хотят помочь им в этом
Маркетинг бриф:
1.В первую очередь мы выявили миссию, ценность
Бизнес-модель Александра Остервальда нам дала чёткую структуру работы дала чёткую структуру работы для клиента. Бизнес-модель вы можете посмотреть в нашей библиотека Progress-Market-Lab.
2.Разработали стратегию развития компании, маркетинга
3.Уникальное торговое предложение
4.Сегментация аудитории

Маркетинг-микс (тактика и стратегия действий)
Финансовая отчетность за 1-2.5 года

Какие ещё провести исследования
  • Аудиторные
  • Рыночные
  • Продуктовые
  • Конкурентные
  • Опрос клиентов
  • Анализ клиентской БД
Трудно?
За то продуктивно:)

Какие цели мы поставили для компании клиента:
  • Повышение узнаваемости,осведомленности и ценности бренда для заказчика по производству мебели-это было так, качественная и надёжная мебель из экологически чистых материалов.
  • Эффективная коммуникация с целевой аудиторией - создание единого центра информационного -технической поддержки в сочетание с системой заказов.
  • Информирование прямое и потоковое о необходимых им моделях и их преимуществах.
  • Увеличение доли рынка с 3% в товарном выражении до 20-29%
  • Увеличение продаж мебели в 2 раза за 2 года


Кому мы будем продавать это всё?

Определяем свою ЦА
  • Типовые клиенты b2c
Ольга Николаевна:
Возраст 34 года
Занятость:работает на должности менеджера по продажам в автосалоне
Образование: высшее
Заработная плата: 20.000 оклад+%
Семейное положение: замужем совсем не давно
Место жительства: своя квартира двух комнатная в спальном районе
В свободное время: проводит время за городом вместе с мужем и дочерью, любит кататься на лыжах, сноуборде. Ведет активный образ жизни.
Где сидит: в соц.сетях В Контакте, инстаграм, одноклассники
Ольга: купили с мужем двухкомнатную квартиру в ипотеку,продав однокомнатную. квартиру. Квартира площадью в 90 кв.м хотят обставить стильно и красиво.Ольга любит всё современное и многофункциональное. Они решили посмотреть мебель в интернете прежде чем ехать по магазинам. Так как квартира большая и они с мужем отдадут одну комнату дочери, а из гостинной сделают две комнаты разделив их перегородкой. Мебель должна быть функциональна и красивая.Боится заказать из интернет магазина, вдруг брак привезут, плюс разве производитель сам может продавать на прямую мебель через интернет есть сомнения.Чтоб она была сделана только из натуральных материалов.

Если вы не знаете потребности своей ЦА:

Смотрим анализ спроса в поисковых системах(Яндекс Вордстат, Гугл Тренды),Анализ упоминаний в социальных сетях (Ббаки сервис для сбора через соц.сети)Проведение опросов на тематических ресурсахЗаказ исследований в маркетинговых компанийПокупка готовых исследований Фокус-группы и порос своих клиентов Анализ своей собственной клиентской БД
Конкуренты
Цели и задачи для конкурентного анализа:
  • Позиционирование и УТП конкурентов
  • Ценовая политика
  • Ассортимент
  • Клиентский сервис
  • Инструменты продвижения
  • Бюджеты на продвижение
  • Инструменты вовлечения, удержания и конвертации
Как рекомендуем выбрать конкурентов
  • Прямы конкуренты по вашей отрасли
  • Косвенные конкуренты
  • Конкуренты по продуктовым отдельным линейкам
Наша таблица все ключевые показатели не влезли к сожалению :(
УТП и Позиционирование
Позиционирование -искусство формирования образа компании и воображение целевой аудитории таким образом, что бы она как можно более выгодно отличалась от марок конкурентов, для чего используются как реальные, так и воображаемые её характеристики.

Каждый элемент в бизнес модели компании может влиять на её позиционирование.
Компания воспринимается потребителем целиком, а не только за один её элемент.

Как позиционирование на мебели отразится:
  • Высокотехнологичный мини завод по производству мебели
  • Более 69 филиалов в Перми и Екатеринбурге
  • Поддержка по любому вопросу
  • Помощь в оформление кредита на мебель от производства

УТП:
  • Качественные и экологичные материалы
  • Высокая надежность всех комплектующих
  • Безопасная для детей любого возраста
  • Современные материалы в декоре
И не забываем позиционирование это компания, а УТП - это продукт

Помощь для создания УТП:
  • Четкое нишевание: Вы можете закрепиться в отдельной нише рынка и соответствующим образом себя позиционировать.
  • Уникальный товар: Вы торгуете товаром или оказываете услуги, о которых до этого никто не слышал и их не предлагают конкуренты.
  • Уникальный сервис:Внедрение дополнительного сервиса,который будет полезным и интересным для покупателя.
  • Конкретная группа клиентов: вы цементируете за собой чётко обозначенную аудиторию, объединенную общим признаком.
  • Отличительный признак: Признак, которым могут похвастаться конкуренты и он очень важен для клиентов.
  • Признак Лидера: Вы говорите, будто умеете что-то делать лучше чем остальные.
  • Высокий результат: "Фишка"-в том, что ваш продукт даёт лучший результат,чем аналоги конкурентов.
Взято из Студии Дениса Каплунова
Клиентский путь
Как его разобрать:
Всегда делите свои типы клиентов потому,что к каждому типу вы ставите свои цели
  • В каждой из групп могут быть разные цели и KPI, так что и отслеживать их нужно по отдельности
  • В итоге это и приводит к нескольким воронкам продаж
  • К разным отчетами по каждому сегменту

Вот всё берем это и работаем
Кто сказал, что трафик только для вас это сео и контекст
Ирина Худякова
основатель ProgressMarket
comments powered by HyperComments
Made on
Tilda