ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ

Как вопросы влияют на продажи и какие чувства кроются за потребностью
Навеяло так сказать :)

Рада видеть ВАС на моем блоге # кухнямаркетолога


Сегодня хочу поделиться интересной на мой взгляд опытной историей, которая произошла со мной когда я была еще менеджером по продажам в турфирме 11 лет назад.
Был зимний январский день, за окном светило яркое солнце ,а блики от солнечных лучей играли на окнах. За окном стоял 20 градусный мороз.

В Этот день я готовила новые предложения для тех, кто хочет поехать отдохнуть на турбазы. В кабинете стоял шум от компьютеров, коллеги обсуждали недавние поездки в теплые страны. Я думала в тот момент как оптимизировать наш Пермский край в котором столько интересных мест ,а люди как то все за границу.

Двери нашего кабинет были приоткрыты и в дверном проеме показалась пожилая пара, лет за 56. Высокий статный мужчина в черной дубленке и шапке формовке, под ручку прекрасной дамой в красивом вязаном берете и норковом манто. Они зашли улыбаясь и поздоровавшись со всеми.
И тут мужчина говорит:

-Скажите мы можем узнать про путевки в местные санатории?

Я немного оживилась, так как путевками занималась я. Девочки показали на меня рукой и сказали пройти к моему столу и спросить. Я встав со своего места поприветствовала их и предложила присесть.

-Меня зовут Ирина, я менеджер по направлению нашего края и санаторных путевок.
(Почему я так представлялась? Вот вам урок номер 1. Будьте оригинальны, не бойтесь раскрываться перед клиентом)

-Ирина, очень приятно вы знаете мы с женой хотим отдохнуть немного за пределами города ,
а можно и края. Есть у вас что-то?

Я немного подумав, решила задать уточняющие вопросы.
-Скажите ,а как я могу к вам обращаться?
(почему важно спрашивать имя клиента, правило 2. Разные поколения требуют к себе разного отношения. Поэтому учитесь говорить на языке поколений.)

-Виталий Семеныч !

-Виталий Семеныч , я бы хотел задать вам немного уточняющих вопросов.

-Скажите, что для вас с супругой важно в вашем отдыхе?

-Ну , для нас важна природа, чтоб можно было не беспокоиться о комфорте, еще я был бы не против чтоб рядом был лес или роща, чтоб мы могли гулять, как то весело провести время. Потому что 20 лет назад, мы часто с супругой любили выбираться за город и кататься на лыжах, а когда дети были маленькие то на коньках и катание с горок. А шашлык какой мы делали, помнишь дорогая?

Его жена немного оттаяла от зимнего мороза и включилась в разговор.
-Знаете Ирина, мы уже не молоды и хотим ,еще поправить здоровье, к примеру массаж, бассейн, процедуры оздоровительные. У меня вот проблемы со сном. И как заметил мой муж, мы бы хотели окунуться снова в то время когда были немного молодыми.

-Хорошо , у нас есть пару таких замечательных мест. Я думаю они вам понравятся.

После часового рассматривания путевок разных санаторий, сомнений наконец были выбраны путевки. Довольная пара с горящими глазами отправилась навстречу своей второй молодости.

Давайте подведем резюме:
Этой истории более 11 лет, но самое важное ,что
нужно вынести из нее.
Перечитав текст вы поймете, для чего я задавала вопросы. Все правильно, для того, чтобы понять что кроется за тем, чтобы поехать на отдых А крылось эмоциональная привязка к молодости.
Они вспомнили как, переживали свои молодые годы. В чем польза для ВАС когда человек вспоминает что, то из своей жизни. Суть в том, что вы продаете не товар или услугу, а эмоцию которая его побуждает к покупке.

Так например женщины, которые идут к женскому коучу
на подсознании воспринимают ее как подругу. Да, как бы не парадоксально это звучало. Поэтому мой вам совет, задавайте вопросы, не бойтесь их задавать.
Ирина Худякова
маркетолог-стратег, интернет-маркетолог ,знаю как создавать востребованные продукты и услуги.
этапы задавания вопросов
1
Прежде чем предлагать свой продукт или услугу, задайте вопросы которые помогут пробудить в клиенте эмоции.
2
Внимательно слушайте его рассказ, не перебивая, так как его задача высказать все,что у него имеется в голове,а ваша выдернуть нужную информацию.
3
После того,как клиент высказался, не торопитесь ему предлагать ваш продукт или услугу. Подберите для него тот вариант который будет закрывать в первую очередь его базовую потребность,а потом и эмоциональну.
4
И самое важное, выстраивайте доверительные отношения с клиентами.
На сайте используются cookies для лучшей работы.
ок
Close
Комментарии для сайта Cackle
Если вы хотите получать больше маркетинговых технологий и инстурментов.
Подписывайтесь на мою закрытую рассылку в которой я делюсь своими наработками.
«Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности»
Made on
Tilda